startups b2b: menos reconhecimento, mais crescimento?

- Publicado originalmente na StartSe.

Nem só de Nubank, Netflix e Uber é feito o mundo das startups. As startups que estão na boca do povo geralmente têm algo em comum: são negócios B2C, ou seja, para consumidores finais. Faz sentido, se você parar para pensar, são muito mais clientes finais que irão consumir os serviços/produtos desse tipo de startup. Também é muito mais provável que façam parte de conversas e, consequentemente, chamem mais atenção do público geral.

Apesar do menor alcance e de menor fama, as startups B2B também possuem suas vantagens, particularidades e também podem se tornar negócios de sucesso - mesmo que muita gente nunca tenha ouvido falar do negócio, muitas vezes com vantagens do modelo de negócio que se sobressaem às startups B2C.

COMO CRIAR UM NEGÓCIO B2B DE SUCESSO?

O primeiro elemento de uma startup com modelo B2B de sucesso é encontrar um modelo interessante de negócio e validá-lo. Como vantagem, são geralmente serviços em nuvem ou marketplaces de nicho e, portanto, exigem menor investimento inicial. Como dependem de que outras empresas confiem e contratem seu serviço, o networking do empreendedor é essencial, conexões criadas em um cargo em empresa tradicional são valiosas para impulsionar o crescimento da startup.

Além disso, essas experiências anteriores em empresas trazem conhecimento sobre as necessidades e oportunidades dentro do mercado B2B, outra maneira de aprender sobre essas necessidades é ouvindo seus funcionários ou de outras empresas. Negócios B2B, geralmente, dependem de um maior esforço comercial para conquistar novos clientes. Uma equipe de vendas forte é necessária para atrair grandes empresas e, caso busque oferecer para pequenas empresas, pode-se focar os esforços em marketing, principalmente digital.

Assim como em negócios B2C, o atendimento ao consumidor e a experiência dele com sua empresa devem ser prioridade. Por exigir maior investimento para aquisição de clientes - seja através de uma equipe comercial ou de marketing digital - é importante não perdê-los depois de conquistá-los, por isso a experiência dos clientes se torna ainda mais essencial.

POR QUE INVESTIR EM B2B?

Apesar de exigirem cuidados diferentes e serem menos comentadas, as startups B2B representam um segmento com muito potencial de sucesso. Startups B2B, por exemplo, têm mais chances de começar a faturar mais cedo, além de ganharem tração mais rapidamente.

Ainda, na fase inicial, negócios B2B exigem menor investimento de capital para validar seu modelo de negócio quando comparados com o modelo B2C. Depois de validar o modelo, há maior possibilidade de sucesso com poucos clientes, devido à maior estabilidade e recorrência inerente ao segmento. Além disso, negócios B2B sofrem menor impacto da situação macroeconômica do mercado.

Como geralmente atuam em um nicho bastante delimitado, as startups B2B possuem mais dados para conhecer o tamanho do público-alvo, clientes e principais competidores. Em contrapartida, há maior envolvimento da equipe para vender a solução para outras empresas, exigindo que sejam realizadas reuniões, idas a campo e um perfil específico de empreendedor para fazer o negócio decolar.

Para o investidor que já possui experiência empreendendo - geralmente o perfil que se atrai por investir nesse tipo de negócio - fica mais fácil identificar oportunidades, aconselhar a empresa investida e entender o potencial do empreendedor da startup que está buscando investimento. Por isso, a atenção do investidor pode ser maior em relação aos números de vendas, conhecimento de mercado e compreensão geral das necessidades dos clientes por parte do CEO da startup. 

POR QUE IMPORTA?

Embora muitas vezes represente uma grande oportunidade, com menos competição, mais chances de sucesso e mais estabilidade de faturamento, os negócios B2B muitas vezes perdem a atenção do investidor para startups B2C, com serviços mais diretamente benéficos a ele e, muitas vezes, potencial mais compreensível.

A grande dificuldade da busca de investimento para startups com esse modelo de negócio é encontrar investidores que compreendam a atratividade do negócio, as vantagens e o perfil diferenciado dos negócios B2B. É preciso encontrar investidores que entendam que para uma startup B2B é possível crescer tendo 80 clientes, por exemplo, já que cada contrato assinado traz um volume maior de capital do que se comparado a 80 clientes numa startup B2C.

Outra diferença significativa é que negócios B2B costumam apresentar possibilidades de exit, ou seja, o retorno do investimento, mais rapidamente, já que são negócios que atraem os olhos de outras empresas que podem até, inicialmente, contratar o serviço e, vendo o potencial, se interessar por uma aquisição. 

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