m&a em alta: como montar uma estratégia de exit

“Crie e gerencie sua startup pensando no momento da venda”. Muitos empreendedores já devem ter ouvido essa frase em algum lugar. Porém, quando esse momento chega, a decisão nem sempre é fácil, especialmente para aqueles com negócios em fases mais iniciais. Entre optar por um early exit ou continuar captando investimentos mirando uma venda futura que pode chegar a valores mais altos, qualquer decisão tem riscos.

Mas a tendência é evidente: as fusões e aquisições estão em alta no país (e todo exit é uma operação de M&A).

De acordo com relatório realizado pela Sling Hub, que traz um panorama do mercado de inovação na América Latina, 83% de todas as startups adquiridas da região são brasileiras – fazendo do Brasil o país latino-americano mais ativo de fusões e aquisições. Em 2020, foram 200 startups adquiridas, o recorde até então, mas 2021 ainda pode superar esse marco: apenas nos primeiros oito meses do ano, 195 startups já tinham sido adquiridas.

E a pandemia do COVID-19 não desacelerou os processos de M&A. As aquisições aumentaram 135% em 2020 na comparação à 2019, tendo Magalu, uma das maiores redes de varejo brasileira, como a compradora mais ativa da América Latina. De acordo com o relatório, contando com a Magalu, 8 dos 10 maiores adquirentes são brasileiros, o que torna o país o comprador mais ativo da região.

Explicando melhor o processo

O exit é ponto de “saída” da startup – se refere ao momento em que ela é vendida, totalmente ou não. O processo permite que empreendedores e investidores possam retirar seu dinheiro do negócio. E, em especial no venture capital (VC), os investidores já entram pensando na saída, pois essa é a maneira de ganhar dinheiro na modalidade: entrar no negócio enquanto ele ainda tem mercado para crescer para depois vender a participação, após um evento de liquidez, por um valor mais alto que na entrada.  

Nunca se sabe quando se está investindo no próximo unicórnio.

Há três tipos de saída mais comuns. A primeira é a partir de M&A, que pode acontecer de duas formas: aquisição total, em que a startup é adquirida por players maiores no mercado ou por concorrentes, e fusão, quando duas organizações se unem para formar uma sociedade. Na primeira, há a compra integral e, assim, investidores e empreendedores recebem valor proporcional da negociação e saem do negócio; já na segunda, os sócios permanecem na sociedade.

A segunda é mais comum para startups que fazem diversas rodadas de investimento e opção para investidores de fases mais iniciais realizaram seu exit, pois acontece de investidor para outro subsequente. Por exemplo, quando um fundo de private equity compra a participação de outros investidores ou quando investidores-anjo têm suas participações compradas por fundos de investimento.

O terceiro caminho, mais demorado e difícil, é quando a startup realiza o IPO (oferta pública inicial) na Bolsa de Valores, deixando de ser um negócio de capital fechado para virar um empreendimento de capital aberto. Aqui, empreendedores e investidores podem vender todas as suas ações ou parte delas. É mais comum para negócios em estágios mais avançados. 

Construindo uma estratégia de saída

As operações de M&A oferecem às organizações a oportunidade de aumentar suas participações de mercado, ampliar a base de clientes, melhorar tecnologias, entre outras vantagens. Assim, criar uma estratégia de saída não apenas ajuda a garantir o retorno sobre o capital aplicado no empreendimento, como também assegura aos investidores que o capital aportado por eles está em boas mãos e torna o negócio mais atrativo para possíveis compradores. 

O primeiro passo para criar uma estratégia de saída é determinar metas e alinhar expectativas: por quanto e em quanto tempo pretende vender a startup e para quem não venderia, por exemplo. Nesse momento também é importante alinhar prazos, valuation e cláusula de non-compete. Já o segundo passo diz respeito aos empecilhos que podem inviabilizar a venda do negócio. Antes de iniciar um processo de saída, é importante levantar se há problemas societários, fiscais, entre outros. 

Estabelecer quais serão as necessidades de capital durante o processo é o terceiro passo. A construção de uma estratégia de saída por si só já auxilia a reduzir a demanda por funding, já que o crescimento do negócio está orientado a um objetivo claro.

Os passos a seguir são todos voltados à estruturação e aproximação de possíveis compradores. Após identificar quais organizações poderiam comprar o negócio, é importante desenvolver uma proposta de valor, com os benefícios da startup, para, por fim, iniciar o processo de validação. 

Essa estruturação fará com que a startup esteja um passo à frente quando chegar o momento de dialogar com possíveis compradores.

Startups comprando outras startups

Nubank, Méliuz, Locaweb e Vórtx são exemplos de empresas que ainda são startups – ou eram até pouco tempo atrás – que já adquiriram outras startups. Tal movimento mostra que, mesmo já tendo nascido digitais, essas startups veem valor em realizar aquisições para crescer ainda mais. 

Foi com essa ideia que o Méliuz adquiriu a Alter, startup que oferece uma conta digital de criptomoedas, em julho, por R$25,9 milhões. Depois da Picodi e da Acesso Bank, a aquisição foi mais um indicativo do projeto do Méliuz de ampliar suas ofertas de produtos financeiros. 

Pouco tempo antes da saída, a Alter havia realizado uma captação através da CapTable, que ajudou o negócio a dar uma pernada, mas a competição com players maiores fazia a startup aplicar muito do caixa em ações operacionais e voltadas ao marketing. “Nosso usuário nos via como um banco digital e, de fato, essa era a nossa proposta, mas enquanto tínhamos 15, 20 pessoas na equipe, outros bancos digitais tinham mais de mil”, diz Vinicius Frias, fundador da Alter, agora diretor no Méliuz. 

O empreendedor então iniciou conversas com fundos de investimento e até mesmo com empresas do setor para verificar a possibilidade de M&A, até que, em abril, o time da Méliuz entrou em contato. “Como o setor é pequeno, eu soube que eles estavam realizando um screening do mercado, tendo feito reuniões com outras empresas, então era claro que iam comprar alguém do ramo da criptomoeda”, diz Frias. 

Com a aquisição, os 768 investidores que aportaram no Alter através da CapTable, em outubro do ano passado, tiveram a oportunidade de ter seu primeiro exit. À época os investidores se tornaram sócios com o empreendimento avaliado em R$15 milhões, ou seja, os investimentos tiveram valorização de mais de 73% em menos de um ano. Foi o exit mais rápido da história das plataformas de investimento em startups do Brasil.

Mas o período curto entre a captação e a saída não quer dizer que foi um processo fácil. Muito pelo contrário.

“É um processo que gera muita ansiedade”, diz Frias, que viu a dinâmica do negócio mudar depois do primeiro contato com o Méliuz. “Seguramos muitos projetos nesse meio tempo, e as pessoas perceberam que algo estava acontecendo, mas não sabiam exatamente o quê”. 

Sobre a frase “crie e administre sua empresa pensando no momento da venda”, o empreendedor afirma: “Quando criamos a Alter, não tínhamos ambição de vender, nem pensávamos com ‘cabeça de startup’, apenas queríamos ganhar dinheiro para pagar as contas, mas o negócio acabou ficando maior e entramos na onda naturalmente”.

Com o mercado de criptomoedas ficando mais competitivo, ainda que não tenha criado a Alter pensando na venda, quando a oportunidade surgiu, Frias a encarou como um game changer. “Eu gosto de trabalhar com criptomoeda e, no Méliuz, eu ia continuar a fazer isso e a bater de frente com meus competidores, mas agora de uma maneira diferente… Vou estar junto de um grupo maior, com mais dinheiro”.