A rodada da e-comprei na CapTable conta com o coinvestimento da Poli Angels, renomado grupo de anjos que está realizando follow-on nessa captação.

ATUALIZAÇÃO (21/10, 16h): 

Agora a Prana Capital - grande fundo de investimento em Venture Capital - faz parte do grupo de investidores da e-comprei. Esse novo investidor é essencial para o processo de expansão da e-comprei, que agora passa a ter mais um braço de investimento institucional, além da Poli Angels. 

O mercado de beleza brasileiro é o quarto maior do mundo: são R$ 62 bilhões movimentados anualmente. O segmento de perfumaria e farmácia representa 40% desse montante, equivalente a R$ 25 bilhões. No entanto, esse mercado ainda sofre com amarras causadas pela pulverização dos players: são mais de 100 mil perfumarias e farmácias, 3 mil indústrias e 2,5 mil distribuidoras.

Foi observando esse mercado e vivendo parte dele que Vinícius Hilkner Oliveira, CEO da e-comprei, identificou a necessidade de criar uma ferramenta que otimizasse toda a cadeia. Vindo de um cargo de marketing na P&G e tendo gerenciado a linha da Pantene, Vinícius viveu muito próximo das dificuldades que lidar com diferentes players descentralizados causava.

DESTAQUES CAPTABLE

Modelo de receita:
Fontes de receitas variadas como: comissão por vendas, valor recorrente mensal para uso da plataforma, venda de dados e informações, cobrança de publicidade e plano de fidelidade.

Mercado:
O Brasil está entre os maiores consumidores do segmento de beleza, especialmente dos canais de perfumaria e farmácia. O relacionamento direto entre as indústrias e os lojistas é praticamente inexistente, e por isso há falta de dados e informações. 

Time:
O time de empreendedores tem ampla experiência no mercado alvo da e-comprei, pois trabalharam com foco em perfumaria e farmácia em grandes corporações, momento em que sentiram e entenderam melhor as dores do segmento.

Investidores:
A Poli Angels é investidora da e-comprei, ou seja, já apoia a startup, e realiza seu follow-on nessa rodada.

Somos um ecossistema B2B integrado que revoluciona a forma como os elos da cadeia de beleza se relacionam entre si. A tecnologia possibilita desintermediar a cadeia fazendo com que eles estejam mais próximos. Dando dessa forma, oportunidade para o pequeno lojista comprar o estoque de sua loja em apenas um lugar de forma rápida, barata e direto da indústria. Para a Indústria, tem-se a possibilidade de vender direto para o pequeno lojista e assim ter maior controle de suas ações comerciais e mais informações e dados dos varejistas. 

Nossa tese de negócio faz sentido pois o segmento de beleza é extremamente pulverizado. Essa pulverização gera algumas dores para o mercado: para os lojistas, eles gastam muito tempo comprando os produtos da sua loja e tem pouco acesso às melhores condições comerciais do mercado; para os distribuidores, eles têm dificuldade de crescer capilaridade em novas lojas; no caso das indústrias, eles têm pouco acesso a dados e informações e dificuldade para ter uma ação comercial coordenada. Por outro lado, o desejo de mercado desses elos é que os lojistas tenham mais conveniência para comprar, distribuidores consigam chegar em mais lojas sem custo adicional e as indústrias consigam negociar direto com os pequenos lojistas. Sendo assim, a solução é integrar todos esses elos em um único lugar, fazendo um ecossistema B2B que endereça os desejos de cada player. 

O e-comprei teve em setembro 444 lojas ativas (70% são Perfumarias e 30% Farmácias), cresceu quase 600% nos últimos 12 meses, atingindo uma recorrência de compra por lojista de 3.1x ao mês. Nossos parceiros estão contentes com a plataforma, já que 90% dos pedidos que levamos a eles são de lojas que não atendiam ainda. 

1. PROBLEMA

Os lojistas - Gasto alto de tempo comprando; dificuldade de encontrar o portfólio ideal para sua loja; e falta de acesso direto com a indústria para assim ter descontos comerciais diferenciados.

Devido ao quadro de funcionários enxuto, nossos clientes (lojas pequenas do canal de Perfumarias e Farmácias) precisam otimizar ao máximo seu tempo. No entanto, muitos lojistas ainda são obrigados a receberem representantes físicos nas lojas para comprar quase 3.000 itens. Além disso, esse empreendedor precisa falar com vários distribuidores para tentar achar seu portfólio ideal no melhor preço possível. Ele sofre ainda por não ter a escala de compra necessária para negociar descontos comerciais direto com a indústria. 

Os Distribuidores e Atacados - Dificuldade para crescer distribuição; pouco acesso a dados informações dos lojistas.

Existe em torno de 100.000 lojas de Perfumaria e Farmácia no Brasil, sendo que no Estado de SP temos 25% dessas lojas. No caso das perfumarias, 86% são lojas pequenas e 14% são redes. Ou seja, existe uma pulverização grande, o que dificulta que os distribuidores cheguem nas lojas menores. Além disso, os distribuidores e atacados não têm informações e dados de todas as lojas da região que operam, o que dificulta ainda mais sua operação. 

As Indústrias - Carência de informações e dados dos lojistas; dificuldade de fazer ações coordenadas com todos os elos da cadeia.

As indústrias não conseguem chegar de forma direta em todos os lojistas das áreas que atuam e dependem de um intermediário para que isso aconteça. Essa dependência dos elos distribuidores e atacados faz com que eles tenham pouca informação e dados dos lojistas (o que compram, o preço que pagam, o hábito de compra, etc). Ou seja, acabam ficando dependentes dos Distribuidores e Indústrias para executarem suas estratégias comerciais. 

2. MODELO DE NEGÓCIO

Como funciona

O lojista se cadastra no site (um marketplace), o sistema aprova seu cadastro instantaneamente e assim ele está apto a comprar. Ele pode comprar 9000 itens de vários parceiros em uma única compra. O e-comprei direciona esses pedidos para os parceiros que entregam e faturam os pedidos. O produto é entregue em até 3 dias úteis (entrega-se atualmente 70% dos pedidos em até 1 dia útil). A análise e limite de crédito é feita pelos parceiros (90% dos pedidos são feitos no boleto a prazo e 9% no cartão e 1% via PIX). Caso o lojista não queira comprar via site, ele pode comprar pelo WhatsApp, telefone ou e-mail. 

Atualmente o lojista tem acesso aos Distribuidores/Atacados parceiros e futuramente ele terá acesso as indústrias parceiras e a vários benefícios como: negociações comerciais direto da indústria, acesso ao plano de fidelidade agnóstico do e-comprei, acesso a crédito e maior prazo de pagamento, ter nosso sistema integrado direto no PDV/ERP dele. Ou seja, a conveniência que ele já tem atualmente será ainda maior com nossas evoluções tecnológicas. 

Como monetiza

Com o passar do tempo vamos gerando valor para os elos da cadeia, gerando assim novos formatos de receita. 

1. Comissão: cobramos hoje uma porcentagem sobre o valor vendido;
2. Valor recorrente da indústria: para que a indústria entre na plataforma ela paga um valor fixo mensal;
3. Dados & informações: disponibilizamos um dashboard com dados e informações para indústrias e distribuidores. Esses players pagam para ter acesso aos dados;
4. Publicidade: venda de mídia na plataforma;
5. Plano de fidelidade: geramos recorrência para os produtos de determinada marca. Plano de coalizão endossado pela indústria.

3. MERCADO

Tamanho do Mercado

O mercado de Beleza brasileiro é o quarto maior do mundo representando R$62bi/ano. Dentro desse mercado, os canais de Perfumaria e Farmácia representam 40% das vendas (R$25bi). O foco do e-comprei são as lojas pequenas desse canal, que no caso das perfumarias é de 86% e das farmácias 50% (R$17bi). 

Concorrência

Para nossa vertical comercial, entendemos por concorrência o player que venha a ser uma alternativa das lojas para comprar seus produtos. Já para nossa vertical de tecnologia, todos os players que centralizam os elos da cadeia de beleza em uma plataforma única. 

Embora o e-comprei tenha alguns concorrentes que entregam benefícios parecidos, nossa visão de negócio é diferente dos players do mercado. Entendemos que a forma convencional como o mercado opera há alguns anos tem que evoluir. E a forma como isso acontecerá é usando a tecnologia e integrando seus elos. Dessa forma, conseguimos entregar mais valor para o mercado, tendo um portfólio grande de produtos de beleza, desintermediado a cadeia, dando rapidez na compra, preços competitivos e uma melhor experiência de compra para o lojista. Ou seja, o e-comprei não tem somente a visão comercial de revender produtos, somos uma empresa de tecnologia - um ecossistema B2B para o setor.

Outro grande diferencial do e-comprei é o fato de ser focado no canal de perfumarias, o que nos dá relevância no canal entregando assim um portfólio maior de produtos (temos 9 mil itens enquanto os concorrentes têm de 4 a 7 mil) e atendimento focado para a demanda do canal. A pulverização do mercado ajuda nosso modelo a ser vencedor, isso porque temos várias marcas locais/nacionais que são líderes no canal de perfumaria na região em que atuam. 

Benchmark

Hoje a empresa que tem uma visão de mercado parecida com o e-comprei é o Pharma link do grupo Interplayers. O Grupo desenvolve soluções de integração para o mercado de saúde e bem-estar, otimizando as operações da indústria, profissionais da saúde, distribuidores, hospitais, clínicas e pontos de vendas. Atuante desde 2002, o Grupo InterPlayers nasceu quando experientes executivos das áreas de distribuição e varejo, do setor farmacêutico, desenvolveram um novo conceito de negócio, que encontrou na integração dos canais de marketing e logística a fórmula perfeita para impulsionar a performance competitiva dos stakeholders deste mercado. Hoje, o grupo conta com seis unidades de negócio - PharmaLink, Entire, SevenPDV, Ponto Extra, ECS e Ology. Cada uma especializada no desenvolvimento contínuo de diferentes soluções para gerar mais valor e total integração do seu negócio dentro do setor de saúde e bem-estar. São mais de 58 mil pontos de venda, 342 centros de distribuição e dezenas de indústrias farmacêuticas conectadas.

4. A EMPRESA

A história

Foi idealizada por Vinicius Hilkner Oliveira, que observou uma lacuna no mercado quando trabalhava na indústria Procter & Gamble (P&G), como gerente da marca Pantene. Vivenciou a dificuldade de crescer a capilaridade da marca em novas lojas – pequenos comércios de perfumaria e farmácia. Em visitas aos lojistas, eles relatavam que gostariam de ter a marca e os lançamentos na sua loja, mas tinham dificuldade de achar para comprar ou simplesmente não tinham acesso fácil ao produto. Foi na ponta, ouvindo os pequenas lojas de bairro, que enxergou que o problema era estrutural e os modelos atuais não entregariam o crescimento de vendas e distribuição desejados. Dessa forma nasce o e-comprei em 2019 com o propósito de levar competitividade ao pequeno lojista sendo um ecossistema B2B integrado no segmento de beleza.

Linha do tempo

• 2019: fundação do e-comprei e ingresso no iDEXO, um braço de inovação da TOTVS;
• 2020: primeira rodada de captação (pre-seed) tendo a Poli Angels como líder da rodada. Com o investimento a empresa cresceu +700% seu GMV. O foco nesse patamar da empresa foi gerar base de novas lojas e testar o modelo de negócio Marketplace B2B. O valor que a empresa agregou para o mercado nesse período foi de levar conveniência para os lojistas comprarem tudo em apenas 1 lugar e incremento de capilaridade em novas lojas para os Distribuidores e Atacados;
• 2021: com o modelo comercial de Marketplace B2B testado e bem aceito, iniciamos o foco em tecnologia, o que tem nos aproximado da nossa visão de ser um ecossistema B2B integrado. Para isso abrimos uma segunda rodada de investimento (Seed) e nosso CTO ingressou na empresa. Ingressamos na aceleração da Darwin & Distrito e fomos escolhidos para o programa de mentoria da empresa de TI, Zup - adquirida pelo Itaú. 

 Resultados

• 2019: 21 usuários comprando e R$ 1.100,00  de faturamento;
• 2020: 268 usuários comprando e R$ 39.000,00 de faturamento;
• 2021 (Setembro): 444 usuários comprando e R$ 217.000,00 de faturamento.

Equipe

Somos atualmente 16 pessoas sendo 11 Consultores comerciais, 1 Gerente comercial, 1 SDR e CS, 1 Back Office, CEO e CTO. Com o aporte de investimento seremos 39 pessoas até Abril de 2023 (o principal foco é crescer o time de TI).

Investidores e Mentores

Temos hoje investidores das rodadas Anjo e Pre-Seed (com 17,7% da empresa). Além disso, temos mentores que fazem parte do nosso Board consultivo. São 4 pessoas que cada um tem um skill diferente (eles têm 3,8% da empresa). Nós valorizamos muito pessoas que agregam ao negócio trazendo visões complementares, contatos com stakeholders, etc. Por isso, focamos em trazer investidores e mentores estratégicos. 

Estratégias de crescimento

Nosso foco é, por um lado, crescer a base de clientes (lojistas) e por outro trazer Indústrias para a plataforma. Do lado dos varejistas, temos aplicado principalmente o modelo de outbound marketing: trazer novas consultoras que já tem carteira prévia de lojas; cold calls para lojas que tem nosso perfil de clientes. No entanto, também temos o formato inbound marketing em que a mídia on-line traz tráfego de lojistas para o site. Adquirimos em torno de 55 clientes por mês. Para aquisição de indústrias, temos contato com as principais e elas têm interesse em ter nossa solução. A prospecção é no formato um para um e nossa meta é ter 15 indústrias conectadas nos próximos 18 meses. Atualmente, por estarmos inseridos no mercado, já conhecemos a maioria delas. O processo de captação agora depende de finalizarmos nossa tecnologia para integrá-las.    

Visão

Ser um ecossistema B2B integrado e a empresa que mais gera valor para os players da cadeia B2B de cosméticos

Cultura da empresa

Equipe

Vinicius Hilkner Oliveira

CEO

Formado na ESPM em administração, iniciou sua carreira profissional no terceiro semestre da faculdade na empresa Jr. (ESPM Jr.). Em seguida ingressou na área de marketing da Procter & Gamble, onde ficou quase 8 anos. Chegou a ser gerente de Pantene e liderou o canal de Perfumarias.

Paulo Henrique Costa

CTO

Tem mais de 10 anos de experiência de mercado. Trabalhou em empresas de TI que integram indústrias de medicamentos a lojistas de farmácia (Entire e Pharmalink/Interplayers). Conhece as regras de negócio do mercado B2B e sabe como fazer integrações com sistemas de indústrias e distribuidores. Tem experiência com desenvolvimento no uso das tecnologias C#, VBNet, .NET, MS SQL Server, PL/SQL, SSIS, PHP, MySQL, CodeIgniter, HTML, CSS, Javascript e JQuery.

Flavio Ribeiro

Conselheiro

Mentor de negócios na E-comprei; Country Manager Bridgestone do Brasil; CEO Brazil da Hasbro; Gerente nacional key acount da Diageo; Consultor Accenture.

João Luis Oliverio

Conselheiro

Mentor Comercial na E-comprei; Consultor Accenture; Country Manager Na zendesk; director Sales na Indeed; Mentor na Oracle Startup; Mentor na ACE aceleradora; Investidor e Board member.

Paulo Ribeiro

Conselheiro

Mentor de TI na E-comprei; CTO da startup 4shark; Desenvolvedor na Brivin Corp.

Ricardo Wafae

Conselheiro

Mentor Financeiro na E-comprei; Head de aceleração na ACE Aceleradora; Gerente de parcerias e investimentos na Baidu; CFO da AllPoints; CEO Axxes Saude.

R$ 1.000 de investimento mínimo