A contabilidade representa uma grande dor para o empreendedor brasileiro, a burocracia - inerente a quase todos os processos de uma empresa - é um entrave na execução dos negócios, especialmente para pequenas e médias empresas, que não possuem recursos suficientes para estruturar um setor contábil interno, tendo que recorrer a escritórios tradicionais de contabilidade - caros e pouco ágeis - ou startups que entregam os serviços de maneira mais barata, mas pecam em atendimento e velocidade para atender as demandas.

Qualquer empresa no Brasil, que não seja MEI (microempreendedor individual), é obrigada por lei a ter um contador, sendo, portanto, um serviço essencial para todas elas. São mais de 1,4 milhões de micro e pequenas empresas no país, que sofrem diariamente para atender às demandas contábeis e fiscais.

A Contajá resolve diversos problemas encontrados em escritórios tradicionais e online: os altos custos são substituídos por uma assinatura anual com valor até 90% inferior ao dos concorrentes, a burocracia é solucionada pelo uso de tecnologia que orquestra a comunicação com órgãos públicos e de registro e a indisponibilidade de informações é resolvida através do tratamento das informações para possibilitar o planejamento financeiro do negócio.

1. PROBLEMA

Altos custos com a contabilidade tradicional

As empresas, principalmente as menores, sofrem muito com elevados custos ocasionados pela burocracia e pelos honorários contábeis praticados no mercado. Seja nos primeiros anos da empresa, onde muitas vezes ainda sequer atingiram o ponto de equilíbrio. Com esses custos colaborando e muito para as estatísticas de mortalidade das empresas nos primeiros 5 anos de vida. Seja após a fase de maturação, com empresas que já possuem histórico mercadológico, mas que ainda assim precisam investir mais tempo e dinheiro no próprio negócio e não em atividades burocráticas que passam a tomar cada vez mais preciosos recursos à medida em que a empresa cresce.

Burocracias e entraves regulatórios

Já experimentaram abrir uma empresa no Brasil? Em média, pelo que observamos do mercado, leva-se 30 dias para ter um CNPJ e muito mais do que isso para estarem aptos a emitir notas fiscais ou com as licenças em dia para atuarem. A depender do local, como falamos em uma solução de abrangência nacional, esse prazo ainda eleva-se pelo menos para 90 dias. As soluções tecnológicas da Contajá, com amplo diferencial competitivo sobre os demais players, conseguem abrir empresas em até 72 horas, já aptas a emitir notas fiscais dentro da nossa própria plataforma.

Falta de planejamento tributário

Micro e pequenas empresas costumam não receber atenção alguma no que diz respeito ao enquadramento tributário adequado ao seu formato, mesmo quando pagam caro por isso. Essas empresas acostumaram-se a ser enquadradas a bel prazer em regimes padrões que não necessariamente são os mais benéficos a elas. Gastam muito em vários aspectos, e nesse quesito específico, também em impostos desnecessários. As informações das empresas em nossa plataforma, são constantemente tratadas, a ponto de se obter o melhor enquadramento tributário possível, dedicando de forma escalável, a atenção necessária a essas empresas.

Indisponibilidade de informações

Grande parte dos micro e pequenos empresários não sabem sequer da existência de determinados relatórios contábeis, ou sequer compreendem as funções da contabilidade a qual obrigatoriamente contrataram. Existe um distanciamento entre a teoria e a prática, a contabilidade de fato não faz parte do dia a dia de muitos empresários, significa apenas um boleto no final do mês. A jornada do cliente e a entrega de informações, tem sido um dos focos e diferenciais aplicados na Contajá, com informações disponíveis na plataforma, de modo 100% online onde e quando os clientes precisarem.

2. MODELO DE NEGÓCIO

Somos uma plataforma B2B: as empresas contratam a Contajá em um modelo de assinatura anual com cobranças mensais recorrentes. No ato da contratação é possível escolher qual o plano mais adequado ao perfil e necessidades da empresa, nesses planos a Contajá, através de sua tecnologia, cuida de toda a contabilidade, questões burocráticas e tributárias dessas empresas.

São duas as janelas de entrada dos clientes na plataforma Contajá: abertura de empresa ou migração de empresa. Atualmente 70% dos novos clientes são do tipo abertura de empresa, ou seja, empresas que estão nascendo e contratam o plano da Contajá que engloba o processo de abertura, com obtenção do CNPJ, emissão de notas fiscais e o pós abertura, contemplando todas as necessidades contábeis que a empresa terá durante sua jornada mercadológica, com entregas de obrigações mensais às receitas federais, estaduais e municipais, geração de guias de impostos, registro de empregados e demonstrativos contábeis, tudo realizado por nossas tecnologias disponíveis na plataforma. Nesse momento de abertura da empresa, fazemos valer um dos principais diferenciais competitivos da Contajá, que é a possibilidade de abertura e emissão de notas fiscais em até 72 horas, enquanto qualquer outro player pede ao menos 30 dias. É nesse momento também que o cliente tem mais urgência para o recebimento dos serviços contratados e para estar apto a emitir notas, por isso esse diferencial competitivo de entrada torna-se cada vez mais um drive de crescimento acelerado.

Dos outros 30% que contratam nossos planos, sob a ótica da migração de empresas, são referentes a empresas já existentes no mercado e que já possuem contabilidade e portanto migram para a Contajá, deixando a contabilidade anterior, seja por motivos de preços (quando deixam o tradicional para a Contajá), ou por motivo de insatisfação, em geral com a demora e com péssimas jornadas do cliente (quando deixam outro player online para a Contajá) Nesses casos eles também entram contratando planos de contabilidade e regtech anuais. 

Dentro do plano contratado, as empresas podem evoluir para planos mais abrangentes à medida em que se fizer necessário, o que altera a mensalidade e atualiza os termos do contrato.

Além da assinatura anual, que gera previsibilidade de receita na base de clientes e que é o principal drive de faturamento e crescimento, essas mesmas empresas também consomem serviços extras e correlatos dentro da nossa plataforma, o que acaba por elevar o ticket médio da carteira.

Esses serviços extras consumidos pelos clientes na plataforma, podem ser prestados pela Contajá: alterações contratuais, endereço fiscal, recálculos e outros serviços correlatos. Também são consumidos serviços prestados por parceiros em nossa plataforma: serviços bancários, financeiros, certificados digitais e outros serviços, nos quais a Contajá recebe percentuais do parceiro.

Conseguimos combinar então nos nossos modelos de faturamento, a previsibilidade das assinaturas anuais (SAAS), que funcionam como carro chefe e principal drive de crescimento e previsibilidade de recebimentos, e também a oferta de outros serviços dentro da própria plataforma, prestados pela Contajá ou por parceiros, o que eleva o ticket médio e as possibilidades de upsell. Atualmente o ticket médio na plataforma é de R$ 167,00.

3. MERCADO

De acordo com os dados do DataSebrae, existem no Brasil mais de 17 milhões de empresas, isso por si só representa um mercado endereçável de contabilidade de mais de R$41 bilhões por ano (TAM). Esse mercado, representado pela totalidade de empresas ativas, será melhor analisado para compreendermos as possibilidades reais de crescimento e de acúmulo de carteira que se desenham para a Contajá.

Tomando por base as empresas prestadoras de serviços, para as quais as soluções tecnológicas da Contajá são desenhadas, caminhamos para um total de aproximadamente 8 milhões de empresas, totalizando o potencial de R$ 19 bilhões por ano (SAM).

Ainda dentro do setor de serviços, podemos segmentar as necessidades contábeis e regulatórias das empresas pelo porte das mesmas, o que impactará diretamente nas demandas e soluções necessárias. Com foco em escalabilidade, agilidade e jornada do cliente, a plataforma é hoje a melhor solução para micro e pequenas empresas prestadoras de serviços, um total superior a 3 milhões de empresas ativas no brasil, totalizando mais de R$ 7 bilhões por ano (SOM).

Nenhum player do mercado contábil possui sequer 1% de marketshare, o que evidencia a oportunidade de crescimento e dominação de mercado que a Contajá vem oportunizando. Para esclarecer melhor esse cenário, o histórico, oportunidades e ameaças que se abrem, detalharemos em seus diferentes aspectos.

A Construção do mercado de contabilidade e os escritórios tradicionais

O mercado de contabilidade foi construído pelo que chamamos de escritórios tradicionais. Imaginem, alguns anos atrás, se você precisasse abrir uma empresa, procuraria um contador do seu bairro, ou aquele que fosse indicado como melhor no seu município. As suas oportunidades de avaliação e de contratação eram limitadas ao território munícipe, afinal de contas a contabilidade online é algo recente.

E foi sob essa base que o mercado de contabilidade se solidificou ao longo de décadas. Dentro de uma estrutura desse tipo, era praticamente impossível que qualquer player detivesse parcela relevante de marketshare, tendo em vista que sua atuação se limitava ao próprio município ou a pequenas regiões nas quais pudessem conduzir diligências.

Em média, os escritórios contábeis tradicionais possuem entre 50 a 100 clientes ativos em carteira, limitados por fronteiras geográficas e também por processos pouco escaláveis e extremamente manuais.

Quem mais sofria com o mercado desse tipo eram as próprias empresas, que acostumaram a lidar com honorários elevados e que em muitos casos praticamente inviabilizam novos negócios. A culpa por esses preços elevados não pode ser atribuída deliberadamente à decisão da gestão desses escritórios, mas sim às metodologias que ainda são aplicadas por essas empresas no processamento de informações, que também inviabiliza que sejam adotados preços mais competitivos e condizentes com a realidade de micro e pequenas empresas.

Como o mercado foi construído dessa forma ao longo de décadas, chegamos a um cenário onde mais de 99% das empresas, em um total aproximado de 17 milhões de empresas (excetuando aquelas que possuem departamentos internos de contabilidade), estão espalhadas em pequenos escritórios que possuem entre 50 a 100 empresas em carteira, com processos manuais sendo aplicados, processamentos engessados e preços pouco atrativos, cenário esse que reforça todo um potencial de disrupção que o mercado enfrentará em larga escala nos próximos anos.

A contabilidade online e os players new wave

Há alguns anos, surgiu no mercado uma nova possibilidade, na qual a Contajá foi uma das pioneiras, o que chamamos de contabilidade online. Algumas poucas empresas começaram a se posicionar de maneira online, para romper as barreiras territoriais das possibilidades de atendimento.

Com o passar do tempo essa possibilidade foi se tornando mais evidente, mas também foi ficando claro que não bastava se posicionar de maneira online, haveria uma barreira grande de entrada a ser superada, relacionada fundamentalmente a tecnologias, que envolvem desde a qualidade da plataforma, tratamento de dados, leitura inteligente de caracteres, RPA (Robotic Process Automation), somente com a superação dessas barreiras, com soluções autorais e diferenciais competitivos é que de fato seria possível acumular volume relevante de clientes em carteira e crescer de modo acelerado.

Acontece que quase a totalidade dos players que estão no mercado de contabilidade online hoje, não possuem tais atributos, apenas se posicionam de maneira online, mas possuem pouca ou nenhuma empregabilidade de tecnologia própria, ou capacidade de escala. Na maior parte das vezes a quase totalidade dos players competidores, são piores do que os escritórios tradicionais em termos de processamento de informações, apenas se posicionam de fachada como empresas online e/ou de tecnologia, mas na outra ponta da tela, o trabalho manual impera.

Esses players não representam ameaça significativa ao modelo e potencial que o mercado apresenta, tendo em vista que batem em um teto operacional bem similar em termo de números de clientes dos escritórios tradicionais, são players que com uma carteira de 80 clientes, já não conseguem escalar ou rentabilizar com tickets competitivos.

O jogo da escala, tecnologia e potencial de marketshare

São poucos os players que de fato jogam o mesmo jogo que a Contajá, com alto potencial e histórico de crescimento e com tecnologias próprias e autorais funcionando na esteira de processamento e garantindo escalabilidade. É um mercado onde não basta imprimir velocidade no crescimento, é preciso garantir que o cliente perdure na plataforma, é preciso conseguir escala tecnológica para atender milhares, dezenas de milhares e no futuro centenas de milhares de clientes (acumulando de fato representatividade em termos de marketshare).

Concorrência

Existem apenas 3 empresas do mercado que competem em níveis similares à Contajá, em termos de potencial de crescimento e de tecnologias próprias escaláveis. Destacaremos ainda os diferenciais competitivos que possuímos frente as 3 empresas, são elas: Contabilizei, Agilize e Conube. Em um mercado endereçável de mais de R$ 41 bilhões por ano, onde as barreiras tecnológicas impediram por muito tempo e não deixaram sequer nenhum player concentrar algo próximo a 1% de participação de mercado, a existência de apenas 3 players com potencial de crescimento e de acúmulo relevante de clientes, já é por si só um cenário atraente. Todavia, é extremamente importante destacar o que coloca a Contajá a frente dos demais competidores e também dessas 3 empresas em termos de diferenciais competitivos:

• Economia de escala: mensalidades até 90% inferiores ao mercado predominante;
• Plataforma própria: não acresce custo variável por novo cliente;
• Assinatura anual: garante previsibilidade de receita;
• Efeito de rede: capacidade de elevar o ticket médio;
• Atendimento em todo país: mercado SAM de mais de 8 milhões de empresas;
• Agilidade: até metade do tempo gasto pela concorrência.

Nesse momento é fundamental frisar a importância do diferencial competitivo de entrada (agilidade), e em termos de jornada do cliente, o que justifica e muito o crescimento de mais de 10% ao mês da Contajá e a coloca em vantagem competitiva frente a todos os outros players.

O que não muda em um mercado em disrupção?

A respeito dessa vantagem competitiva, é importante destacar o que não vai mudar nesse mercado em franca disrupção: os clientes continuarão buscando por preços baixos e por agilidade na entrega do produto.

Em um mercado onde o diferencial de entrada é fundamental, já que a maioria dos consumidores ainda irão abrir empresas ou migrar da contabilidade tradicional para esse mercado, a velocidade na entrega e no processamento e a jornada do cliente são pontos onde a Contajá sempre investiu e continuará investindo.

Em qualquer player do mercado, novas empresas irão demorar ao menos 30 dias para serem abertas. Na Contajá, com uma combinação de tecnologias próprias, abrimos empresas e as deixamos autorizadas a emitir notas fiscais em um prazo total de até 72horas, esse foi um dos vetores que mais acelerou o crescimento da base de clientes ao longo do ano. Esse público alvo, quando procura a abertura de uma empresa, tem um senso de urgência grande, geralmente já precisam emitir nota fiscal o mais rápido possível e ao baterem em um mercado onde o prazo é 30 dias, aderem à solução Contajá pela agilidade empregada.

Em um mercado onde nenhum player investe de modo significativo na jornada do cliente, esse é outro fator fundamental para entregarmos um LTV mais de 23 vezes superior ao CAC, a jornada do cliente é surpreendente ao ponto de ficar conosco, em sua grande maioria, enquanto sua empresa estiver ativa no mercado (churn de apenas 1%).

Ticket extremamente competitivo, com mensalidades a partir de R$ 89,90. Soluções mais rápidas do mercado, até 10 vezes mais rápido que qualquer player em termos de vantagens de entrada (aberturas) e também migrações. Investimentos constantes em UX e jornada do cliente, atendem perfeitamente a regra que não vai ser alterada no mercado: clientes vão buscar por tickets competitivos e agilidade. É por isso que conseguimos crescer em média 70 novas empresas por mês na carteira em 2021 e no último mês mais de 100 empresas (todo mês colocamos pra dentro da carteira mais do que o tamanho total de um escritório médio no Brasil, essa é a corrida por participação relevante no mercado).

4. A EMPRESA

Somos uma plataforma online com soluções contábeis, regulatórias e tributárias para micro e pequenas empresas. Essas empresas concentram todas as demandas contábeis e regulatórias em nossa plataforma, desde o processo de abertura da empresa à emissão de notas fiscais, geração de impostos e relatórios contábeis. Nossas soluções, através de grande diferencial competitivo tecnológico, resolvem os altos custos que essas empresas enfrentam com a contabilidade, burocracias, falta de planejamento tributário e de informações contábeis, além de ser a solução mais rápida do Brasil para abertura de empresas.

Toda empresa no Brasil é obrigada por lei a possuir um contador, essas empresas sofreram por anos com soluções caras para atender a essa necessidade. Há alguns anos, quando conseguiram tickets mais atrativos no mercado online de contabilidade, começaram a esbarrar em péssimas jornadas de cliente e em demoras colossais para o atendimento de demandas que deveriam ser tratadas como urgentes.

É nessa janela de oportunidades que a Contajá vem rompendo paradigmas e crescendo à taxas de pelo menos dois dígitos por mês, em um mercado engessado e burocrático, onde mesmo com players tentando se posicionar de maneira online, pecam por não possuírem tecnologias ágeis e escaláveis.

Esse cenário, somado ao sucesso da nossa plataforma no mercado e estratégias comerciais vencedoras é que explicam o nosso crescimento, onde exemplificando em um único mês, agosto/2021, mais de 100 empresas contrataram a Contajá. Durante todo o ano de 2021, em média 70 novas empresas por mês contrataram nossa plataforma.

História

A ideia da Contajá nasceu em 2016, na época pelos ainda estudantes João Henrique Silva Costa e Alan Fialho de Souza Basso. Ao final da graduação em Ciências Contábeis pela Universidade Federal de Viçosa/MG, já contavam com todo o planejamento e os requisitos necessários para o que seria o primeiro MVP (Mínimo Produto Viável da Empresa). O MVP saiu do papel em meados de 2017, ainda como uma primeira versão da plataforma, mas que comportaria a fase de crescimento inicial, até que com recursos próprios os investimentos continuassem a ser realizados.

Logo em seu primeiro ano de mercado, em 2018, o sucesso do produto e das vendas mostrava-se cada vez mais evidente, com 80 clientes ativos e pagantes, em uma empresa que até aquele momento contava apenas com dois sócios fundadores, exercendo um emaranhado de funções, visando acertar a máquina de vendas e melhorar o produto com os recursos gerados pela própria operação.

Na marca de 200 clientes, foi lançado o Contajá 2.0: plataforma muito mais moderna, escalável e cada vez mais focada na jornada do cliente. O ano de 2020 foi encerrado com mais de 400 clientes ativos e pagantes na plataforma, um ritmo de vendas crescentes e um time de TI interno cada vez mais qualificado, o que se somava à inteligência de mercado construída pela gestão ao longo do tempo.

O ano de 2021 foi marcado por decisões acertadas, que ampliaram a tração e conduziram em menos de 8 meses, a um crescimento equivalente ao dobro de clientes e ao triplo do faturamento. No início de 2021 levamos a sede da empresa para o Tecnoparq em Viçosa/MG, parque de empresas tecnológicas da Universidade Federal de Viçosa, inicialmente com a equipe da Contajá ocupando 3 salas, o que hoje, após 8 meses, já se tornaram 6 salas, com uma equipe que cresceu de 5 pessoas em janeiro de 2021, para 22 pessoas em agosto de 2021. O time de tecnologia cresceu e se qualificou muito, com um CTO experiente à frente, Rafael Marim, graduado em Ciências da Computação, também pela Universidade Federal de Viçosa, e desenvolvedores experientes compondo a equipe interna. O time de vendas também foi estruturado nesse período, o que juntamente com decisões acertadas em investimentos no produto e no marketing, contribuíram e muito para o crescimento entregue nos últimos 8 meses.

Chegamos em agosto de 2021, a marca de 855 clientes ativos e pagantes na plataforma Contajá, um crescimento histórico de aproximadamente 70 novas empresas contratando a plataforma mensalmente. Em agosto, com recorde de vendas, 100 novas empresas contrataram a nossa plataforma em um único mês, realizando assinaturas anuais e elevando o MRR para 147k. Esse crescimento acelerado é fruto de uma gestão que visa o produto, as tecnologias desenvolvidas no processamento, capazes de elevar cada vez mais o LTV dos clientes e reduzir o Churn a margens pouco significativas, junto a estratégias de vendas que ganham força e previsibilidade, as quais iremos exponencializar ainda mais. 

Resultados

Jan/2020: mais de 200 clientes ativos na base e faturamento de R$20.117,00.

Dez/2020: mais de 400 clientes ativos na base e faturamento de R$54.428,00.

Jan/2021: mais de 500 clientes ativos na base e faturamento de R$80.423,00.

Ago/2021: mais de 850 clientes ativos na base e faturamento de R$147.427,00.

Equipe

Investidores

Até o momento, todo investimento realizado na Contajá foi com recursos próprios dos fundadores e gerados pelas próprias operações. Mesmo com investidores interessados ao longo do tempo, optamos por seguir com recursos próprios para chegarmos a essa captação de investimento via plataforma, com nosso cap table ainda nas mãos dos fundadores.

Estratégias de Crescimento

O nosso carro chefe em termos de crescimento das vendas tem sido uma combinação de estratégias acertadas em ads, majoritariamente no Google, junto a um funil de vendas formado por SDR e Closer. Apenas em agosto de 2021, foram mais de 1.000 leads novos que transitaram em nossa base, com uma taxa de fechamento de mais de 10%. O SDR valida e qualifica todos os leads que chegam a nossa base. O Closer atua diretamente no contato e condução do fechamento do negócio com os leads já qualificados anteriormente. Após o funil de fechamento, o cliente entra no onboarding e usufrui da plataforma.

Em média, durante o ano de 2021, 70 novas empresas contrataram a Contajá mensalmente. Em agosto, mais de 100 empresas contrataram. Tudo isso conduzido por um time enxuto de apenas 1 Closer, 1 SDR e 1 profissional de marketing, sendo a maioria absoluta dos leads do funil advindos de campanhas via ads. Se com essa estrutura e estratégias acertadas, já conseguimos fechar mais de 100 clientes mês, a ampliação desse time e do investimento previsível em ads, é um dos drives que apontam para o crescimento.

O CAC na Contajá é de R$ 265,00, isso é quanto gastamos com essa estrutura de time, comissões e marketing para que um cliente contrate a plataforma. Em contrapartida o LTV é de mais de R$ 6.000,00, isso é quanto esse mesmo cliente gasta em média durante o período de contrato com a Contajá. Essa relação extremamente saudável, onde o cliente rende 23 vezes mais do que gastamos para colocá-lo na plataforma, aponta que essa avenida de crescimento via estrutura de time e ads, entregará muito crescimento e consequentemente multiplicação do valuation ao longo do tempo.

Essa venda no varejo, conforme falamos, onde vendemos diretamente às empresas, é o case de maior sucesso e principal drive de crescimento. Entretanto, outra avenida de crescimento possível para os próximos anos, é a venda também no atacado, com a Contajá para contadores, onde contadores tradicionais contratam a nossa plataforma e cadastram sua própria base de clientes para que nós possamos cuidar de tudo, com as soluções tecnológicas e escaláveis, enquanto o contador tradicional cuida apenas do relacional com o seu cliente em outra ponta, o que já acontece. Outra oportunidade de venda no atacado, está em firmar parcerias com grandes empresas que contratam PJs em massa e que precisam que esses mesmos PJs estejam regularizados e aptos a emitir notas fiscais, possuindo assim necessidades de uma plataforma contábil como a Contajá, dentro do seu leque de possibilidades. Um exemplo desse segundo case é um termo de parceria que a Contajá assinou recentemente com a Quinto Andar, onde a Quinto Andar indica a nossa plataforma para toda a base de PJs fotógrafos deles.

Ter uma plataforma cada vez mais escalável, com tecnologias combinadas, leitura inteligente de caracteres, processamento robótico automático e UX que agiliza e valoriza a jornada do cliente, são pontos cruciais para que esse crescimento se reflita em cada vez mais LTV, e portanto, em taxas exponenciais de faturamento, valuation e participação de mercado.

Equipe

Rafael Marim de Souza:

CTO

Graduado em Ciências da Computação pela Universidade Federal de Viçosa, Tecnólogo em Gestão de Tecnologia pela Estácio de Sá, pós- graduado MBA em gestão ágil de projetos pela IGTI.

João Henrique Silva Costa

CO-CEO

Sócio/co-fundador e co/CEO, técnico em administração pela ETFG-Sebrae, graduado em Ciências Contábeis pela Universidade Federal de Viçosa, pós-graduado MBA em controladoria e finanças pelo Senac- MG.

Alan Fialho de Souza Basso

CO-CEO

Sócio/co-fundador e co/CEO, graduado em Ciências Contábeis pela Universidade Federal de Viçosa, pós- graduado MBA em Gestão e Auditoria Negocial, Contábil e Financeira pela UniRedentor, pós- graduado MBA Marketing Digital pela Univiçosa.

Lívia Thaís Azevedo Barroso

COO

Graduada em Ciências Contábeis pela Universidade Federal de Viçosa.

R$ 1.000 de investimento mínimo